Каким образом сегодня удается отстраивать отношения с крупными сетями по организации продаж прессы?
Начну с того, что если система продаж и продвижения не может существовать, то и товар не жилец на рынке: он не сможет дойти до своего потребителя. Компания «Медиа Пресс Сервис» для того и создавалась, чтобы оказывать сервис изданиям не в банальном распространении, а в организации и маркетинговом сопровождении продаж периодики.
Крайне нелегко приходится дистрибьюторам прессы в гипермаркетах и супермаркетах.
Только входной платеж в некоторые национальные сети составляет сотни тысяч гривен. Каждая первая поставка во вновь открывшийся гипермаркет это не только отпуск товара с отсрочкой платежа от 30 до 120 дней, а и дополнительная оплата полок и мест для прикассовых выкладок прессы.
Работая только с прессой, за последние годы в результате «тяжелых боев» дистрибуторы прессы смогли отвоевать часть рекламного дохода издателей. Поступал он и нам, но практически сразу уходил в сети «большого» ритейла! В условиях кризиса рекламные поступления издателям уменьшились на 30-50%, в то же время резко сократилось выплаты за услуги по маркетингу и продвижению, при этом аппетиты большого ритейла изменились незначительно.
Как Ваши поставщики-издатели относятся к стимулированию продаж в «большом ритейле»?
Несмотря на то, что большинство издателей поменяло свое отношение к организации продаж, остались пока и такие, которые не отдают себе отчета в том, что успех издания не только в количестве денег, собранных за рекламу, а и в их вложениях в организацию сбыта и продвижения издания непосредственно в местах продаж.
Работать по старинке просто невозможно. Мы в свою очередь готовы использовать прогрессивные технологии для успешных продаж периодики, но воплотить это исключительно за счет заработка дистрибутора просто невозможно.
«Медиа Пресс Сервис» являясь специализированным дистрибутором прессы не имеет возможности зарабатывать на чем то еще кроме прессы.
Затратная часть дистрибутора, обслуживающего гипер и супермаркеты в некоторых случаях превышает возможный заработок. А что же Вы хотите… Ведь мы оказываем достаточно недешевый сервис издателю, предоставляя комплекс услуг по планированию поставок, сортировке, логистике, мерчендайзингу, организации работы по возвратам.
Дистрибутор прессы сегодня самостоятельно оплачивает «входные билеты» в большой ритейл, дополнительные места выкладок и так называемые услуги гипермаркетов «за продвижение». Компания «Медиа Пресс Сервис» содержит штат своих мерчендайзеров
«Арифметика убытков» тут проста. Дистрибутор прессы, получая товар с «зазором» примерно в 60% между отпускной ценой и рекомендованной розничной теряет свой потенциальный заработок в следующем порядке:
- в среднем 25-40% - заработок сети «большого ритейла». Ведущие сети претендуют на больший заработок и урезают отпускную цену изданий за счет «маржи» дистрибутора.
- после получения оплаты от сетей за фактически проданный товар с отсрочкой 30-120 дней, дистрибутор еще выплачивает ретробонус от 1,5% и выше, от поступившей суммы
- в период осуществления продаж дистрибутор оплачивает сети услуги по продвижению товара и оплату за основные и дополнительные места выкладки
- дистрибутор так же обеспечивает своевременную доставку прессы в любой город Украины до рампы супермаркета
- дистрибутор содержит склад, штатный офисный и торговый персонал, а так же обеспечивает возврат непроданных экземпляров издателю из всех городов страны.
Вот так затратно выглядит «цепочка поставок» прессы в супермаркеты. Проценты «маржи» дистрибутора просто тают на каждом этапе этой цепочки.
Согласитесь, что к моменту расчета дистрибутора с издателем вырисовывается отнюдь не радужная ситуация с заработком дистрибутора. Возникает банальный вопрос: «А в чем же бизнес?»
Это, как говорится, «игра в одни ворота». Труд распространителя должен оплачиваться в соответствии с его расходной частью и адекватным вознаграждением.
Какие тенденции в организации дистрибуции прессы сегодня особенно актуальны?
Например, если в Германии дистрибуторы прессы работают по строго территориальному принципу, то у нас все иначе. Региональные дилеры ряда изданий не в состоянии организовать работу в «большом ритейле» национального масштаба. Ритейлеру целесообразнее иметь одного крупного национального поставщика и работать с ним по единому алгоритму по всей стране. Думаю, что и издателю интересен дистрибутор-партнер национального масштаба.
В то же время издателям необходимо оплачивать услуги и по рекламе своих товаров в точках продаж, и по продвижению, маркетингу и т. п., но, конечно, чтобы результатом было повышение тиражей и эффективности продвижения. При согласовании договорных отношений, мы готовы предоставить объективную калькуляцию на все предоставляемые нами услуги.
Об индивидуальном подходе нашей компании к работе с каждым изданием говорит и отзыв Инны Рык, генерального директора очень авторитетного издательства «Эдипресс Украина», которая в одном из своих интервью отмечала, что « Некоторые дистрибуторы – к примеру, «Медиа Пресс Сервис» – уже в январе пошли на уступки. По словам директора «Медиа пресс сервис» Максима Трояна, сейчас «самое время договариваться». Уступки самые разные: снижение тарифа за продвижение в сети, скидки на объем (чем больше объем, тем дешевле). А также продажа услуг выборочно, т. е. продвижение издания в отдельные ритейловые сети и даже в отдельные магазины (например, только Киев и только ТЦ «Караван», «Метро») и т. д.»
Так же в своем интервью Инна Рык заявила о готовности издателей стимулировать обеспечение своих продаж: «Издатели могут платить, но деньги должны быть направлены на достижение обоюдной выгоды, а именно - на увеличение дохода от реализации копий.» и о готовности ради получения достоверной информации о текущем спросе на свои издания запустить работу собственных мерчендайзеров…«Мы не можем точно знать, в скольких торговых точках, на какой территории и каким образом они будут продаваться в конечном итоге. Поэтому мы не можем понять не имея аналитики продаж, что сделать для того, чтобы улучшить результат. Получается, что издателю необходимо самостоятельно собирать эту информацию, т. е. заниматься неспецифической для него деятельностью. Ближайшая инициатива нашего ИД - запуск команды мерчандайзеров в Киеве.
Могу добавить, что на объектах торговли, где прессу поставляет «Медиа Пресс Сервис», усилия мерчендайзеров от издателя вряд ли необходимы. Наш персонал прекрасно справляется со своей работой и мотивирован на результаты продаж.
- А что же цена на издания? Учитывает ли издатель при ценообразовании в сегодняшних, мягко говоря, непростых условиях ведения бизнеса издержки и заработок дистрибутора?
Издатель, фиксирующий цену на свое издание надписью на обложке «рекомендованная цена» автоматически создает сложности в организации работы дистрибутора, потому что при ограниченном «зазоре заработка» при рекомендованной со стороны издателя цене, дистрибутор должен работать себе в убыток.
Понимаем, что указывая розничную цену своего товара, издатель может ограничить конкуренцию на рынке, координируя розничных продавцов, тем самым побуждая их устанавливать именно эту цену вне зависимости от их существующих затратах и ожидаемой (кстати относительно небольшой) прибыли, связанных с реализацией данного товара. Но затраты и заработок именно дистрибутора прессы, а не мелкого оптовика, в данном случае не учитываются.
Для ряда издателей мы уже ввели понятие ретро-бонуса в наши отношения именно с теми издателями, которые не могут в сегодняшней экономической ситуации платить фиксированные маркетинговые платежи за магазин или за сеть, как это было в 2008 году. Ретро-бонус вычисляется очень просто: дистрибутор получает оговоренный процент от реального товарооборота поставщика. Его размер в национальных сетях составляет от 10% и может доходить до 50%. Данная форма работы очень индивидуальна.
От имени Национального дистрибутора прессы компании «Медиа Пресс Сервис» и от себя лично хочу пожелать всем издателям, которые работают с нами, хороших продаж, минимальных возвратов, успехов в Новом 2010 году, семейного благополучия и стабильности во всем.
Пресс служба «Медиа Пресс Сервис»
Комментариев нет:
Отправить комментарий