Как продавать через «бесполезное» предложение? Советы издателям
Часто приходится продавать в рамках одного сайта схожие продукты. При этом далеко не всегда их имеет смысл разбивать на тарифы, так как предложения разнятся не столь сильно. Проблемой таких ситуаций является то, что один из вариантов услуги обычно существенно дороже другого. И это может привести к тому, что большая часть людей будет выбирать дешевый вариант.
К счастью, маркетологи на западе уже давно знают, как можно бороться с этой напастью. Они используют для этого «бесполезное предложение».
Чаще всего эффектом бесполезного предложения пользуются журналы и газеты при продаже подписки. Обычно они предлагают три варианта подписки (без учета вариантов по сроку подписки):
1) Полный доступ к онлайн-версии издания. Все закрытые статьи, включая архив. И все это за 39 долларов!
2) Подписка на печатную версию журнала. 95 долларов. Но вы будете получать в привычном формате любимый журнал.
3) Онлайн-версия журнала с архивом сайта + печатная версия за 95 долларов! Полный доступ. Лучшее предложение.
Как видите, третье предложение по цене соответствует второму. Но при этом обесценивает его. Полностью.
Если убрать второе предложение, то между двумя оставшимися будет сиять большая дыра — слишком уж велика разница в цене. И большая часть людей выберет дешевый вариант, т.е. только онлайн подписку.
Если же перед нами три предложения, то перед тем, как начать раздумывать над третьим, потенциальный клиент ознакомиться со вторым. И в первую очередь обратит внимание не на разницу в цене между 1 и 3, а на преимущества в наборе услуги у третьего по сравнению со вторым.
В конце концов, разве третий вариант не самый выгодный? Тут вам и скидка, и подарок, и бонус. Все вместе. Нельзя пройти мимо.
Антон Гладченко
Комментариев нет:
Отправить комментарий