Организация поставок прессы на АЗС отлична от работы с гипермаркетами или специализированными магазинами по продаже прессы.
Об особенностях работы с таким сегментом сбыта прессы и о секретах успеха рассказывает ведущий менеджер «Медиа Пресс Сервис» по обслуживанию магазинов при АЗС Андрей Борисович Рощупкин.
– Как вы считаете, насколько интересна пресса как товар для магазинов на АЗС?
- Любой товар, который востребован покупателем всегда будет интересен для магазина, а пресса достаточно востребованный товар. Конечно, продукты питания и напитки имеют больший интерес для таких магазинов, но, если бы пресса плохо продавалась в магазинах АЗС, то целый отдел компании – дистрибутора не занимался этим направлением уже не первый год. Могу с уверенностью сказать, что пресса - для магазина при АЗС не просто дополнительная опция, а и стабильный доход.
– С какими сетями АЗС Вы работаете?
– Работаем и с крупными сетевыми украинскими операторами «Shell», «WOG», «ТНК», «УкрТатНафта» и другие. АЗС с известным брендом это гарантированный успех в продажах – проверено временем.
– Андрей Борисович, как давно ваше предприятие занимается распространением печатной продукции через сети автозаправочных станций?
- На протяжении трех последних лет мы системно работаем с АЗС. В этом году мы значительно расширили географию поставок, и на данный момент нет такой области в Украине, где мы бы не обслуживали магазины на АЗС.
– Как сами издатели относятся к продажам через АЗС?
- Большинство издателей по достоинству оценивают возможность продавать свои издания на АЗС. В первую очередь это журналы автомобильной тематики. Сегодня лидерами продаж в магазинах на АЗС можно с уверенностью назвать «Автоцентр», «Автобазар», «Автобилд». Понятно, что АЗС – место встречи водителя автомобиля с автомобильным журналом, но не только вышеперечисленные издания удачно продаются на АЗС. Популярными являются общественно-политические, развлекательные и другие издания. Наша задача – грамотно представить издание и обеспечить его постоянное присутствие в месте продажи. В ближайшее время аналитический отдел «Медиа Пресс Сервис» опубликует на сайте www.mpsc.com.ua рейтинги и анализ продаж в сегменте сбыта «магазины на АЗС». Думаю, что для многих издателей эта информация будет интересна, особенно для тех, кто до сих пор не оценил по достоинству магазины АЗС и не ставил пока цели представить свое издание в сотнях магазинов, которые мы обслуживаем. Магазины на АЗС становятся все более популярными и, думаю, что их потенциал еще не скоро будет освоен полностью.
– Какие специфические проблемы возникают при продаже прессы через АЗС?
– Проблемы вряд ли существуют. Есть некоторые вопросы, требующие тщательного согласования. Например, формат и размеры специализированного торгового оборудования под прессу. Торговые площади магазинов на АЗС разные и приходится заказывать оборудование трех, а то и четырех форматов и конфигураций. Для наполнения оптимальным ассортиментом прессы мы изучаем емкость и потенциал практически каждого магазина и максимально наполняем свой блок. Так же особенно тщательно приходится распределять маршруты доставки товара и постоянно, по мере освоения новых магазинов, оптимизировать их. Существует еще один специфический вопрос – оплата транспортировки возвратов. Большинство издателей ратует за постоянное присутствие своего издания. Мы в свою очередь стараемся минимизировать объемы возвращаемой продукции, дабы организовать продажи «в ноль» или с «легким» дефицитом, но, идя на поводу требований издателя создаем на торговой точке профицит товара, который обречен не продаться. В итоге издатель желает давать больше чем нужно для реальной продажи, а затраты по транспортировке возврата ложаться на нас. Иногда эти затраты практически «съедают» наш заработок как дистрибутора. В этом вопросе вижу два пути решения: первый – издатель оплачивает фактические затраты по транспортировке возврата с магазина на наш склад и второй – издатель вместо возврата получает акт утилизации возврата с нашей стороны – тогда ни мы ни издатель не оплачивают перевозку возврата, который практически является макулатурой. Думаю, что это придется решать индивидуально с каждым нашим поставщиком – издателем.
– Какие еще есть ньюансы в обслуживании магазинов на АЗС?
– Главный ньюанс это работа с заказами, поступающими от каждого администратора магазинов. Иногда приходится много времени потратить на то, чтобы убедить администраторов в том, что пресса это не пиво и не шоколадки, которые можно заказать за несколько дней, а при необходимости дозаказать. Такие продукы имея достаточный срок реализации могут так сказать «подождать» своего покупателя. Пресса совсем другой товар. Не понимают люди, что все свежие журналы в один день не печатаются и если существует например 80 согласованных для поставки наименований, то это не значит, что все 80 актуальных для покупки изданий ежедневно могут находится на стеллаже. Ежедневно обслуживать магазины на АЗС просто нерентабельно. С аналогичными вопросами специалисты «Медиа Пресс Сервис» сталкивались и ранее. Например, при освоении крупных гипер и супермаркетов, где менеджер по закупкам пытался самостоятельно регулировать каждую поставку, не понимая специфики продажи прессы и небольшой срок актуальности каждого номера. Компромисс все же был найден. Мы стали применять технику перманентных поставок, когда сами формировали поставку по наличию на складе свежих изданий на день поставки. Думаю, что в магазинах на АЗС данный вопрос в ближайшее время исчезнет. Мы умеем убеждать своих клиентов в том, что мы не хуже их сумеем обеспечить слаженную работу по представленности ассортимента и объемам поставок прессы. Ведь мы – уникальный дистрибутор.
В целом, учитывая растущую географию поставок в магазины на АЗС, считаю ведомое мной направление бизнеса компании наиболее перспективным. У нас есть позитивное будущее.
Пресс служба «Медиа Пресс Сервис»
Комментариев нет:
Отправить комментарий